厂家要盈利、要有销量、要实现营销目标，就需要有竞争优势，而竞争优势主要来自4P（产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道(Place )）营销组合中的一个P或多个P，有多重营销组合可供选择。

但是，如果厂家有以下4种情况中的任意一种情况，营销渠道就应该成为厂家获取竞争优势的主要因素，厂家要高度重视。

分销获得的竞争优势不易被竞争对手模仿。对于那些在产品、价格、促销3个因素上与对手势均力敌，希望进一步提高竞争能力的厂家来说，将分销作为营销组合的重要组成部分是有效的竞争战略。例如，格力、立白建立的分销渠道，是很难被竞争对手一夜之间模仿的。

竞争对手忽视分销，对那些将分销作为营销组合的重要组成部分促进发展的厂家来说是一个绝好的机会。在中国，有许许多多厂家的创始人喜欢研究产品，但对渠道的了解有限，要么不重视渠道，要么不懂渠道。他们往往会把注意力放在产品生产和品牌宣传上，设备越来越先进，品牌知名度越来越高，渠道设计却一塌糊涂，最终导致分销目标无法实现，利润自然无法增长。某些厂家认为，渠道中的实体经销商只是被利用的工具，厂家通过各种威逼利诱的压货手段，将厂家的库存转移到经销商的仓库，收回货款，至此就认为实现了销售。

由于大多数厂家不重视渠道建设，什么样的经销商都可以合作，无渠道战略、无渠道划分、无资格要求、无市场规范、无长远打算，久而久之，跟着厂家的经销商虽然成百上千，但大部分是各自为政、唯利是图的投机性经销商，一旦遇到行业的激烈竞争，这些经销商就会离开，厂家营销渠道将会断裂，再先进的设备也将停止运转，再好的品牌也会消失，比如汇源果汁。

对于大多数厂家来说，这是一个很好的发展机会。一个经销商往往会经营几个甚至几十个品牌，与几个甚至几十个厂家合作，只要其中一个厂家重视渠道，把经销商当作资产，宣传厂商共赢的理念，这样的厂家一定会受到经销商的欢迎。

协同是指协调两个或两个以上的不同资源或个体，共同完成某个目标的过程或能力。渠道协同效应是指在营销渠道中，厂家、经销商、零售商等渠道成员，协同一致地完成产品的售前、售中和售后的过程，以取得“1+1>2”的效果。当厂家选择信誉和威望都超过自己的零售商或批发商作为渠道成员时，往往会使厂家的商业信誉和品牌知名度有所提高。

例如，中小厂家可以选择与规模大、实力强的零售商合作，把自己的产品放在其货架上销售，实现渠道协同效应，以增强产品的市场认可度和信任度。