无数实践案例证明，窜货是导致市场价格混乱、经销商无利可图的罪魁祸首！厂家一般都会明文禁止窜货，那为什么还有那么多与厂家签订合同的经销商屡禁不止呢？一个字，为了“利”。

想要减少经销商的窜货行为，厂家的渠道经理就需要了解“利”的来源即导致窜货的诱因，尽量从源头减少窜货诱因，维护渠道成员的利益。下文将介绍六种常见的窜货诱因。

梅明平老师提示：因返利设置而导致的窜货主要责任在于厂家。为了防止因返利设置导致的窜货，厂家应这样设置返利：在正常销售情况下，确保70%以上的经销商都能获得最高的返利比率。

对于窜货的经销商，厂家会有不同程度的处罚，最高处罚是取消合作资格。如果与厂家签订合同的经销商非常看重与厂家的合作，那么该经销商会对自己的货源进行严格控制，自觉减少或杜绝窜货；如果经销商不重视与厂家的合作，对于经销权可有可无，则会对窜货放任自流，或者有意窜货。

很多厂家好心办坏事！厂家给经销商铺底，虽然账面上获得了销售额，但最终会失去对经销商的控制权。

例如，某经销商因为窜货，厂家给出了罚款5万元的处罚，但是经销商就是不执行。因为厂家30万元铺底的货款在经销商的手中，铺底货款还与不还，何时还的主动权也在经销商的手中。因此，一旦厂家对经销商有铺底支持，对于窜货的经销商进行处罚将会是一纸空文，丝毫没有威慑力。

厂家对经销商大力度的月度进货促销策略是窜货的一大根源。因为大力度的月度进货促销，经销商都希望多进货，但是经销商存在资金的差异，有的经销商因资金充裕大量进货，而有的经销商因资金短缺进货量少。一个月的大力度进货优惠结束后，进货量大的经销商仓库里还有大量的优惠货源，而进货量少的经销商已经销售完毕，这样市场上就会出现价格差，窜货无可避免。

经销商的销售区域与销售渠道的划分，要与经销商已经形成的销售网络相匹配，划分方式除了按照行政区域，还应考虑产品销售渠道及自然流通路线。厂家尽量做到不要让经销商的销售区域与销售渠道产生重叠，否则，将会成为窜货的诱因。

当厂家在回款或完成销售任务上出现依赖某个或某几个经销商的时候，为了拉拢他们，厂家往往会给予他们更低的折扣或更高的返利。例如，一般经销商最高返利为3%，而大户经销商可以获得6%的返利。这样，大户经销商就可以用更低的价格在其他区域销售，人为导致窜货。