若要选择最佳的营销渠道组合，厂家可以采用科特勒提出的权衡因素方法（Weighted Factor Approach）。这种方法迫使厂家的渠道经理在选择方案的过程中，对其判断进行定量分析。该方法包括以下 5 个步骤：确定各种可能的营销渠道，

确定选择渠道的影响因素，对每种可能的渠道进行评分，对各种可能渠道的得分进行排序，确定最优渠道组合。

3.4.1 确定各种可能的营销渠道

厂家在设计营销渠道时，渠道经理需要将能够想到的可选方案全部呈现出来，包括网上渠道、社交电商渠道，尤其需要参考竞争对手的营销渠道。

厂家的渠道经理需要与时俱进，及时了解新的营销渠道，将可能的、新的营销渠道整合到厂家营销渠道的组合中去。8 种可能的营销渠道如表 3-5 所示。

3.4.2 确定选择渠道的影响因素

开发一条营销渠道需要考虑很多因素，包括渠道物流、渠道投资额、厂家获利、经销商获利、开发难易度、渠道协同、渠道冲突等，选择渠道的影响因素如表 3-6 所示。

3.4.3 对每种可能的渠道进行评分

当确定了可能的营销渠道和选择渠道的影响因素后，接下来就可以对营销渠道进行评分。

首先，根据厂家的实际情况，对选择渠道的每个影响因素赋予不同的权重，因素越重要其权重越大。在表 3-7 中，对渠道物流赋予了 15%的权重，对渠道投资额赋予了 15%的权重。

其次，需要对营销渠道的每个影响因素进行评分。其中，渠道物流越快得分越高，渠道投资额越低得分越高，厂家和经销商获利越多得分越高，开发越容易得分越高，渠道越协同得分越高，渠道冲突越多得分越低。

最后，结合营销渠道每个影响因素的权重，给每个影响因素打分（见表 3-7）。

渠道物流打分为 1.2 分，计算公式如下：

权重（A）× 评分（B）= 15% × 8 = 1.2（分）

7 种影响因素评分的总分为 6.9 分，说明该条营销渠道的影响因素得分为 6.9 分。

以此类推，对每条营销渠道的影响因素进行评分，就会得出每条营销渠道的得分。

3.4.4 对各种可能渠道的得分进行排序

对每条营销渠道的得分进行排序，渠道经理就可以得出营销渠道影响因素得分排行榜（见表 3-8）。

3.4.5 确定最优渠道组合

根据以上营销渠道影响因素得分排行榜，渠道经理结合目前厂家的实际情况，按照排行榜的先后顺序，选择得分超过一定分数的营销渠道组成厂家的最优渠道组合。

如果渠道经理决定选择得分超过 7 分的营销渠道作为厂家的最优渠道组合，则有 3 条营销渠道，分别为选择现有经销商、选择社交电商和选择新的经销商。