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1.4.2 经销商与代理商的业务流程

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1.4.2 经销商与代理商的业务流程

发布日期:2022-12-09 作者:梅明平 点击:

一般来说,成熟品牌和产品因市场走势稳定、推广工作较简单、销售量容易预估,比较适合以经销制的方式合作。而新成立的厂商所开发的新产品因市场复杂、投入较大、前景未卜,需精耕细作,适合采取代理商的方式,以降低代理商的风险和负担。

经销商与代理商的区别,通过图1-2所示的销售流程可以一目了然。

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梅明平对销售总监说

经销商一般是消费品行业的称呼,代理商一般是工业品行业的称呼。

经销商和代理商最大的区别在于产品的所有权不同。经销商是现款现货,先款后货,产品的所有权已经发生转移,称为经销商。产品所有权没有发生转移,还是厂家的,就叫代理商,代表厂家,以厂家的名义经销产品。例如,国内很多涂料渠道商就属于代理商,他们往往没有注册公司,在区域市场以厂家办事处的名义进行销售。

产品所有权的转移,对企业而言,实质上是产品销售风险、销售压力和资金的转移。例如,美国挖掘机巨人——卡特彼勒公司,虽然属于工业品行业,按道理应该采用代理商模式,但是,卡特彼勒为了解决厂家的资金问题、将销售压力和风险转嫁给渠道成员,从1925年诞生之日起,就采用经销商制。它要求经销商必须是有钱人,而且要求经销商必须把挖掘机进到自己的仓库,同时还要求只能经销卡特彼勒一个品牌。这些就构成了卡特彼勒基业长青、永续经营的基因。


案例卡特彼勒经销商的特点

1.是独立的商业组织,独立拥有、独立经营。

2.其被授予的权限比一般意义上的制造商宽很多。

3.不同于一般的制造商代理。他们从卡特彼勒购买产品,从而对产品拥有所有权和控制权。

4.不但不得销售与卡特彼勒竞争的产品,甚至不从事其他工程机械制造商的非竞争性产品销售。


目前,大部分厂家都实现了现款现货,将销售压力和风险转移给了经销商,并实现了资金回收,这是企业非常好的做法。但也有部分厂家还在为经销商提供融资、铺底、赊销、借款等服务。殊不知,虽然这些服务能够帮助经销商解决销售中的困难,但是销售压力和风险却继续保持在厂家身上,同时,也大大减少了厂家的流动资金,使厂家资金流动困难。如果货卖不出去,经销商会直接退货以冲抵应付款,造成厂家退货堆积如山,销售成本急剧上升。另外,即使经销商违反了厂家的规定,对经销商进行罚款,但是,由于厂家的货款还在经销商手上,如厂家给经销商铺底30万元,厂家罚经销商2万元,厂家能执行吗?因为厂家的30万元还捏在经销商的手中,你敢罚吗?投鼠忌器!

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关键词:经销商培训,经销商咨询,渠道咨询

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