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26.3 有效管理业务员

为有效地管理业务员，区域经理必须根据业务员的工作职责设计《厂家驻地业务员检查表》，由销售人员在拜访经销商时对业务员进行检查，并根据检查结果对业务员进行处理，从而从根本上改变业务员滥竽充数的现象，使业务员良好地开展工作。26.3.1&nbs

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2020-10-28
26.3.1 销售人员有效管理业务员的主要内容

1．检查范围（1）业务员的工作情况。（2）市场秩序情况。（3）销售费用使用情况。2．检查内容（1）根据《厂家驻地业务员检查表》，对每项进行逐一评分。（2）处理窜货，核实经销商销售费用。3．处理方式（1）对评分不超过6

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2020-10-27
26.3.2 建立业务员的工作标准

1．区域网点考核标准（1）“直供网点数量建设”标准。网点按单店计算，乡镇、县城、地区和省会城市的网点由厂家确定。（2）“直供网点品种分销”标准。（3）“直供网点陈列”标准。2．业务员拜访及检查标准（1）旗舰店。拜访频率：每周每店

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2020-10-26
26.3.3 报表管理

根据厂家对业务员的工作标准的要求，设计《厂家驻地业务员检查表》（见表26-6），对业务员的每项工作进行考核。为尽量使考核具有一定的公平性，在考核指标上，尽量做到以量化指标为主，以定性指标为辅。网点建设、产品陈列和品种分销是业务员的基础工作，

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2020-10-25
26.4 实战演练

26.4.1厂家驻地业务员岗位职责及管理制度26.4.2金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责

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2020-10-24
26.4.1 厂家驻地业务员岗位职责及管理制度

一、姓名：工作岗位：上级主管：二、主要工作职责1．全面负责辖区市场的销售工作，加强经销商管理与渠道拓展，完成销售部下达的销售、回款、招商等指标。2．按市场部的促销计划组织促销活动。3．开发经销商。4．组建销售人员队伍，并负责进行有效管理。5

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2020-10-23
26.4.2 金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责

（1）必须充分了解厂家驻地业务员的工作职责。（2）在选择所考核的厂家驻地业务员时，由销售总监根据其经销商的销售情况确定。一般情况下，如出现以下情况，则需要对其进行检查：完成销售计划不稳定的经销商；距每个返利档次只差5%左右的经销商；品种分销

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2020-10-22
26.5 区域经理工具箱

在管理业务员时，区域经理要掌握以下10大工具：1．业务员的9项工作职责2．业务员管理存在的7大问题3．管理业务员的3大主要内容4．业务员的工作标准5．业务员拜访及检查标准6．产品直供网点一览表7．直供网点拜访日报表8．业务员检查表9．业务员

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2020-10-21
第27章日常工作

现状与后果1．区域经理没有月度工作计划和行程计划，导致工作打乱仗，重点不突出，该做的工作忘了做。2．区域经理没有月度工作总结，工作好坏一个样，导致区域经理的工作压力越来越小。3．区域经理对经销商没有分类，销量多少待遇一个样，导致销量大的经销

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2020-10-20
27.1 建立经销商档案

为做到对经销商心中有数，销售人员应及时建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。经销商的档案资料除了记录经销商的名称、电话、地址、账户等基础信息外，还要增加经销商的一些动态的资料。&nb

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2020-10-19

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