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24.4 确定处理方案

确定处理方案是销售人员处理经销商窜货的第四步。经与直接领导、总部沟通，销售人员最终应该确定自己的处理方案。这个方案应该充分考虑到各方面因素，并尽量将影响控制在最小范围内。根据窜货发生的根源及窜货的主体分类，我们可以将窜货事件归纳

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2020-11-16
24.5 实施应对措施

处理经销商窜货的第五步是实施应对措施。在应对措施确定之后，销售人员应该及时、迅速地将应对措施实施下去，沟通、协调、撤并、反击等，尽快在最短时间内将窜货冲突解决。

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2020-11-15
24.6 做好善后工作

处理经销商窜货的第六步是做好必要的善后工作。一是惩罚窜货的商家，严格按规章制度办事，同时这也是给其他蒙受损失的商家一个圆满的答复。二是给生意受到损害的商家必要的补偿，当然不是直接给现金，而是承诺在后期提供更多的市场支持和更优惠的营销政策。三

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2020-11-14
24.7 实战演练

1．销售人员处理窜货应坚持的原则（1）维护自身利益最大化。面对窜货，销售人员遵循的准则是维护自身利益最大化！忘记该条准则的销售人员绝对不是一个好的销售人员！（2）“两害相权取其轻”，保护好的商家。窜货事件发生后，必然会对两个经销商（或两个市

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2020-11-14
24.8 区域经理工具箱

在管理窜货时，区域经理要掌握以下9大工具：1．查出窜货真相的3个方面2．查找窜货来源的5大要点3．窜货证据认定书4．判断窜货事件的影响的3个角度5．上报给直接领导的4大好处6．由区域内非合作商家主导的窜货的原因及对策7．5类不同窜货的处理方

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2020-11-13
第25章更换经销商

现状与后果1．好味道食品属于食品中的畅销产品，可在澧县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络较差，配送能力跟不上，有时根本

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2020-11-12
25.1 前期准备

25.1.1签订整改备忘录25.1.2确定候选经销商

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2020-11-11
25.1.1 签订整改备忘录

在决定更换经销商之前，应再给原经销商最后一次机会，签订《经销商整改备忘录》。销售人员应该针对经销商的情况，结合厂家要求与其详细地洽谈，指出合作的困难所在，并告知现状如不改变可能出现停止合作的可能。在沟通时，应技巧地采用如“如果您可以……的话

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2020-11-10
25.1.2确定候选经销商

1．选择候选经销商接触当地比较优秀且符合企业发展要求的经销商，对新经销商进行考察并综合评估，为迅速找到新经销商做好准备。2．接触现有经销商的分销网络接触现有经销商的分销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。每

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2020-11-09
25.2 正式解除合约

在要求整改的期限到来之后，经检查评估，原经销商确实没有达到备忘录所需要整改的要求，这时就需要正式通知经销商中止合作。销售人员在和原经销商沟通时，态度要友好而坚定，表明厂家对更换经销商的决心，告诉他中止合约是正常的市场行为，希望他能够理解，并

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2020-11-08

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