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25.3 妥善处理善后事宜

销售人员在和上级领导事先沟通的基础上，提供经销商最关心的遗留问题的解决方案，并快速（1个月之内）妥善地处理，以解除原经销商的后顾之忧。妥善处理善后事宜包括以下4个方面。

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2020-11-07
25.3.1 对主要的下游客户做正面的文字说明

经销商更换以后，应在第一时间通知主要的下游客户，如KA卖场、批发市场等。在文字说明时，应尽量采用正面的文字说明，以免引起原经销商的不快，或因下线客户的无端揣测导致对原经销商的伤害。案例经销商更换说明各位客户：因武汉ÍÍ贸易公司和

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2020-11-06
25.3.2 暂停新品上市

严格控制新品的上柜时间和速度，对即将调整经销商的区域停止新品的供货，以保证新经销商有产品可销。因为，被取消经销商资格的客户完全有可能采取扰乱市场价格的方式进行报复，将所有产品全部放水销售，这样势必影响新经销商的接盘，甚至导致新经销商在很长一

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2020-11-05
25.3.3 库存处理

库存包括经销商自身的库存和下线客户（零售终端）的库存。处理库存有以下几种方式。1．盘存为了妥善处理善后事宜，应及时盘点原经销商和下游客户，包括终端零售店的产品规格、数量和生产日期，以盘点情况作为解决经销商库存的依据。

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2020-11-04
25.3.4 账款处理

1．应收款通过公司财务对账单，与经销商确认应收款金额。2．经销商垫付的市场费用对于经销商所垫付的各种费用，如进场费、条码费、铺市支持费等，应有相关的凭证和依据，以确定费用该由谁支付，支付的比例是多少。3．各项返利与奖

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2020-11-03
25.4 新经销商支持

1．开展铺市促销活动在新经销商开始供应的时候，设计市场支持活动，强力出货，重点是占用下游客户和零售终端的进货资金，并适当加大其库存，降低他们从原经销商处进货的可能性。2．独家收购原经销商所供的产品如果在操作上出现时间差，让原经销

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2020-11-02
25.5区域经理工具箱

更换经销商时，区域经理要掌握以下8大工具：1．整改备忘录2．销售人员的心理障碍3．销售人员化解经销商对立情绪的小技巧4．经销商更换说明5．货物转移程序6．妥善处理4种善后事宜7．支持新经销商的3个方面8．不要更换经销商的4种情况

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2020-11-01
第26章业务员管理

现状与后果1．一天，区域经理祝智华巡访青岛市场，想检查一下入职半年的驻地业务员对自己工作职责和要求的了解情况。祝智华来到家乐福超市，见到业务员陈丹，问道：“你的工作职责有哪些？”陈丹一下语塞，半天回答道：“我是推销产品的”。祝智

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2020-10-31
26.1 业务员的工作职责

为加强产品在当地的分销，协助经销商建立销售网络，厂家为经销商配备了驻地业务员（以下简称业务员），他们的工作职责如下。（1）了解经销商每月的销售计划。（2）了解厂家市场部不时发出的促销方案。（3）协助经销商下单，并确保经销商完成每月的销售计划

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2020-10-30
26.2 业务员管理问题

在实际工作中，业务员的管理往往存在以下问题。（1）业务员的来源不一。由于经销商分布广，厂商集中招聘业务员有一定的难度，所以，业务员的来源不一，有经销商推荐的，有社会上招聘的，有的还是经销商的亲属等。（2）业务员的素质参差不齐。（3）业务员的

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2020-10-29

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