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  • 27.2 对经销商进行分类

    27.2 对经销商进行分类

    对经销商进行分类，便于销售人员确定重点工作对象，有的放矢地进行资源投入。一般将经销商分为4类：A类、B类、C类和淘汰类。其分类标准如表27-3所示。通过对上表的分析，销售人员很快就能确定重点服务对象。根据经销商的分类，可以确定不
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    2020-10-18

  • 27.3 销售指标分析

    27.3 销售指标分析

    销售指标主要包括销售增长率、销售额、出货量、销售计划完成率及其他销售指标。27.3.1销售增长率27.3.2销售额27.3.3出货量27.3.4销售计划完成率27.3.5其他销售指标&
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    2020-10-17

  • 27.3.1销售增长率

    27.3.1销售增长率

    1．销售增长率的定义销售增长率是指本期销售增长额与上年销售额之间的比率，它反映销售的增减变动情况，是评价经销商成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为：销售增长率=本期销售增长额÷上期销售额=（本期销售额-上期销售额）÷上期销售额&nbs
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    2020-10-16

  • 27.3.2 销售额

    27.3.2 销售额

    1．销售额的定义销售额是指经销商销售厂家产品的金额。其计算公式为：销售额=销售量×平均销售价格2．销售额分析（1）销售额是判断经销商销售实力的重要指标。（2）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。3．销售额案例分析
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    2020-10-15

  • 27.3.3 出货量

    27.3.3 出货量

    厂家考核经销商的指标一般都是经销商的进货量，这样容易造成经销商压货，不能准确反映经销商的业绩水平；而以经销商的出货量为考核指标更符合实际情况。1．出货量的定义出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。其计算公式为：出货量
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    2020-10-14

  • 27.3.4 销售计划完成率

    27.3.4 销售计划完成率

    1．销售计划完成率的定义销售计划完成率是考核经销商完成销售计划情况的指标。其计算公式为：销售计划完成率=实际完成销售额¸销售计划2．销售计划完成率分析（1）销售计划完成率是判断经销商是否关注厂家销售计划的重要指标。（2）销售计划
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    2020-10-13

  • 27.3.5 其他销售指标

    27.3.5 其他销售指标

    1．专销率专销率销售人员产品占经销商经销产品的比重，体现了经销商对销售人员产品销售重视程度。如果是专销，目标值应为100%。其计算公式为：专销率=本厂家产品销售额¸经销商的全部销售额2．费用比率虽然销售额增长很快，但费用的增长超
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    2020-10-12

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