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第7章激励渠道成员

问题与后果（1）大部分厂家认为，给予经销商较低的批发价就是在激励经销商，这是大错特错的想法。厂家会发现，不久后经销商渐渐失去销售热情，销量难以持续增长。（2）长久以来，很多厂家对经销商的激励就是返利，结果发现，经销商对于返利的感觉越来越迟钝

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2023-05-04
7.1渠道成员的激励理论

7.1.1马斯洛需求层次理论著名的马斯洛需求层次理论认为，人们普遍的5种需求是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现的需求。马斯洛认为，这5个层次的需求是逐级上升的，尊重与自我实现均属于高层次的需求，而其他需求则在低层次范围内。当

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2023-05-03
7.2找出渠道成员的需求和问题

7.2.1麦克维伊的观点【梅明平对渠道经理说】在激励渠道成员之前，厂家必须尽可能了解渠道成员在经营过程中存在的问题和需求，通过解决渠道成员存在的问题，或者通过满足渠道成员的需求，达到激励渠道成员的目的。由于渠道成员的需求与所面临的问题可能与

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2023-05-03
7.2.2厂商共赢委员会

在发展的过程中，没有厂家不会出现问题，关键是要能及时发展问题并解决问题。这些问题包括产品质量问题、价格问题、促销问题、广告问题等。其实，厂家出现问题并不可怕，可怕的是不知道出现了问题。市场上的问题往往会第一时间被渠道成员发现。厂家识别渠道成

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2023-05-01
7.3对渠道成员提供支持

厂家对渠道成员提供支持，内容比较多，这里主要介绍驻地业务员、渠道成员培训、进货折扣、产品展示、区域广告5个方面的内容。7.3.1驻地业务员【名词解释】驻地业务员驻地业务员又称使命业务员，是厂家派到渠道成员那里帮助其完成销售任务的销售人员，这

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2023-04-30
7.3.2渠道成员培训

【梅明平对渠道经理说】没有经过培训的渠道成员不会有凝聚力、战斗力和竞争力，厂商共赢就是一句空话！未来，4P的竞争会逐渐聚焦于渠道成员的竞争，美国分销渠道管理专家伯特·罗森布洛姆说，营销渠道是获取持久竞争优势的重要因素。而培训是提高渠道成员销

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2023-04-28
7.3.3进货折扣

进货折扣是厂家为了鼓励渠道成员进货，给予渠道成员的一种销售奖赏，也是为激励渠道成员采取的一种让利手段。折扣的本质是渠道成员承担营销职责而获得的一种报酬。严格地讲，渠道成员经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是，厂家会充分利用进货折

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2023-04-27
7.3.4产品展示

7.3.4产品展示厂家帮助渠道成员在终端卖场进行产品展示和陈列，以提升产品的曝光度。产品展示包括形象陈列、堆头围画及陈列、端架陈列、宣传套件，专门设计的或大或小的店铺陈列，互动式电子设备，以便产品与进店客户进行互动。真正的人员促销在店内逐渐

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2023-04-27
7.4返利激励

7.4.1返利目的与返利形式【名词解释：返利】返利是厂家对渠道成员的一种激励方式，是渠道成员在一定市场、一定时间内符合厂家的要求所给予的奖励，常常以销售额的百分比计算，并以现金或实物的形式兑现。厂家可以通过返利比率高低和返利形式的调节鼓励或

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2023-04-26
7.5销售竞赛

【名词解释：销售竞赛】销售竞赛是指采用现金、实物或旅游奖励等形式，刺激渠道成员在一定时间内完成销售目标，加快产品到达消费者手中的速度，达到扩大出货量的目的。返利是对渠道成员的长期激励，而销售竞赛是对渠道成员的短期激励。由厂家发起的销售竞赛往

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2023-04-25

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