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7.6实战案例

7.6.1CGL公司的厂商共赢委员会制度1．组织架构CGL公司的厂商共赢委员会组织架构包含厂方（厂方主席、厂方代表）和经销商（经销商主席、经销商代表）。2．厂家成员厂方主席：公司总经理担任。其他成员：销售部、财务部、研发部、客服部、物流部、

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2023-04-24
【渠道经理工具箱】

关于激励渠道成员的知识，渠道经理要掌握以下23大工具。（1）渠道成员的5大需求。（2）渠道成员的生理需求内容。（3）渠道成员的安全需求内容。（4）渠道成员的社交需求内容。（5）渠道成员的尊重需求内容。（6）渠道成员的自我实现的需求内容。（7

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2023-04-23
第8章渠道窜货管理

问题与后果（1）很对厂家的管理者认为，窜货不影响厂家的整体销量，利润只是从这个经销商的荷包转移到了那个经销商的荷包，导致窜货愈演愈烈。（2）大部分厂家都是让销售人员管理窜货，结果窜货越管越多，销售人员与经销商的关系也越来越差。（3）大部分窜

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2023-04-22
8.1了解窜货

为什么许多产品红红火火时，却突然销声匿迹？为什么畅销的产品反而赚钱越来越少？一个重要的原因是市场出了问题。据调查，销售工作中的两大顽疾是窜货和低价，而不同区域市场间的低价倾销则是由窜货造成的。因此，窜货是导致市场价格混乱、经销商无利可图的罪

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2023-04-20
8.2窜货的诱因

既然厂家明文规定不允许窜货，那么与厂家签订合同的经销商为什么还要窜货呢？为了“利”。为了减少经销商的窜货行为，厂家的渠道经理需要了解导致窜货的诱因，尽量减少窜货诱因，维护渠道成员的利益。8.2.1返利设置返利设置有两种方式：一种是按照销售额

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2023-04-19
8.3窜货在产品生命周期不同阶段的影响

窜货并不总是有害的，有时候甚至会是一件好事。例如，一个经销商向空白市场窜货，空白市场没有与厂家签订合同的经销商，所以就不存在受害者。这种窜货既可以提升经销商的销量，又培养了空白市场的消费者，为空白市场以后的经销商奠定了市场基础。同样，窜货对

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2023-04-17
8.4防窜货管理体系建设

“头痛医头，脚痛医脚。”厂家没有建立防窜货管理体系，窜货便会层出不穷地发生，严重扰乱产品的市场流通秩序，降低产品的销售价格，损害经销商的利益，最终让经销商没有安全感。持续的窜货，轻则导致经销商和厂家双双销量下降，重则导致经销商转而销售其他厂

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2023-04-16
8.4.2产品防窜码

产品防窜码是识别窜货经销商的唯一标志。没有产品防窜码，将无法确认违规的经销商是谁。因此，产品防窜码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。1．产品防窜码的编制方法产品防窜码有两种编制方法：一种是固定码，另一种是变动码。固定码就是一个经销商对

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2023-04-13
8.4.3经销商选择与区域划分

8.4.3经销商选择与区域划分有些经销商容易发生窜货，如批发市场的经销商；有些经销商很难发生窜货，如给现代渠道供货的经销商。所以厂家应该选择合适的经销商，剔除有“前科”的经销商，从源头消除窜货产生的可能性。另外，厂家在区域划分时要结合经销商

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2023-04-12
8.4.6窜货处罚

8.4.6窜货处罚1．窜货处罚原则（1）协商处理优先原则。所有窜货均由窜货管理专员在第一时间组织两个经销商（窜货的经销商、被窜货的经销商）一起协商处理，处理结果以双方均接受为原则。同时，窜货管理专员要组织双方当场拟定防止下次窜货的《窜货调解

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2023-04-11

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