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1.批发市场
许多城市有小商品市场或日用品批发市场。销售人员到这种地方多走走,经常能看到经销商门口或店铺里面有“总经销、总代理”等各式各样的招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度,往往会要求厂家为其制作类似的招牌、横幅等。
另外,销售人员通过走访当地批发市场,可以得知批发市场的供货商名单。一般情况下,快速消费品的经销商除了自营一些大中型零售卖场,还通过当地批发市场的二级、三级批发商进行产品的分销。销售人员很容易从他们那里获得潜在经销商的信息。
2.零售渠道
3.广告
销售人员到达一个新市场,先买几份当地报纸,看看当地电视,听听广播,或者到街上走走,或许就能发现同类产品的经销商。媒体上常常有各类产品广告且有“由公司总经销、总代理”字样,这可以为销售人员选择经销商提供大量的信息。
另外,当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解,它们争着要做你厂家的广告代理商,必然会详细告诉你本地经销商的情况。
还可以刊登招商广告。这种方式费用多、见效快、操作水平高,可以比较全面地了解经销商的情况。
4.电话簿
销售人员通过查询当地的电话簿,可以了解同行业的厂家及分布状况。一般情况下,当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话簿上刊登公司名称、经营范围,有的甚至通过广告宣传公司。
5.电话询问
销售人员可以打电话到同类产品厂家询问,说自己想做二级或三级批发商,或者集团购买。一般情况下,厂家会让销售人员到当地它的经销商或代理商处洽谈。
6.行业组织
销售人员拜访当地的行业协会、商会,可以了解同行业的厂家及分布状况。另外,有的行业协会还有定期的专业出版物、行业商业厂家名录。这些机构和出版物都是获得经销商重要信息的来源,销售人员可以从中了解经销商信息。
7.电子商务
互联网为销售人员在当地获取经销商名单提供了更为便捷的方式。销售人员既可以在互联网上查询经销商的信息,也可以在互联网上发布招聘经销商的信息。当然,这种方式主要适用于大中城市。虽然不是所有的经销商都上网,但在网络上也能查查,或许有几家。
8.贸易展会和交流会
如果当地有贸易展会和交流会,那么这是销售人员获得经销商信息最有成效的方法之一。销售人员可以和众多的经销商聚在一起,有机会面对面地进行沟通。
9.同行、朋友介绍
这种方式最可靠。同行、朋友与经销商相处的时间比较久,对经销商的了解比较全面,这样销售人员可节省许多时间,节省许多调查细节,并且和经销商沟通比较方便。
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