厂家对于产品的定价，不仅涉及消费者和渠道成员的心理价位，还反映渠道成员的利润空间。零售价格定高了，消费者不会购买；产品采购价格与渠道成员的销售价格不匹配，渠道成员不会购买；渠道成员的利润率定错了，严重影响渠道成员是否采购及销售的积极性。总之，定价牵一发而动全身，厂家需要慎之又慎。

价格点指消费者期望能在这个价位上买到某种产品，也就是这种产品的零售价格。

厂家在制定价格前，需要知道渠道成员期望以什么价格点销售产品，如果厂家在这个价格点上没有销售的产品，就会降低渠道成员其他产品的销量。

行业利润率的惯用标准，即在经营过程中，该行业的渠道成员所能接受的行业利润率标准，它能极大地影响渠道成员对厂家提供的产品的反应。低于这个标准，渠道成员要么不接受，要么不认真推销。

例如，大牌饮料给予经销商的毛利率惯用标准为15%～17%，如果你是一个不知名的小品牌或者新品牌，则毛利率需要超过这个大牌的毛利率标准，才能被经销商所接受。

行业利润率的惯用标准，是渠道成员认为最正常、最公平、最适当的利润率标准，渠道成员会坚定地维护这个标准，所以厂家在制定价格时，必须充分考虑该行业渠道成员的这个要求。如果厂家不能给渠道成员提供公认的惯用利润率水平，可能会使其产生严重的不满，导致渠道成员对某个品牌只给予有限的销售支持。