谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？厂家在招商时如果没有回答好这两个问题，往往会浪费时间，像一只无头苍蝇一样到处乱窜。而要想要处理好这些问题，就需要了解选择经销商的3种策略——分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略，不同的策略针对的对象不一样，厂家可根据实际情况确定采取何种策略。

一、分两步走策略

1．适用对象

2．内容

第二步，待时机成熟，产品在市场上逐步树立了畅销品的形象，厂家再逐步淘汰低层次的经销商，选择符合标准的经销商。

1．适用对象

这种策略适用面广，适用于所有行业。

2．内容

厂家采用与竞争对手相同的经销商。

3．优势

(1)更好地满足消费者需求。经销商能够将同类产品聚集起来销售，让消费者有更大的选择余地，更好地满足消费者的需求。同时，为了提高产品在市场上的竞争力，不同厂家必然会通过广告和促销活动进行交锋，而这种交锋必然会使消费者获得更大的利益。

(2)提升品牌形象。厂家通过选择竞争对手的经销商，可以在产品销售过程中紧跟竞争对手，取得“近朱者赤，近墨者黑”的效果，达到提升品牌形象的目的。

梅明平老师提示：厂家采用追随策略要避免进入经销商的陷阱：经销商与厂家签订了合同，但马上把合同束之高阁，将产品“冷冻”起来，目的是减少竞争对手。厂家在什么情况下采用追随策略最有效呢？

第一种情况：能够成为经销商的获利产品。经销商通过名牌产品建立销售网络，厂家以名牌产品为诱饵，让经销商主要经销你的产品。

三、逆向拉动策略

1．适用对象

这种策略是厂家在某区域内招不到经销商的情况下使用的。

2．内容

逆向拉动策略是销售人员直接进入终端市场，首先建立自己的直供网点，形成区域的销售网络，然后通过网络的优势来吸引经销商，并选择经销商，最后将销售网络交给当地的经销商。

具体来讲，逆向拉动策略是销售人员先向区域内的零售商和消费者经销，当产品达到一定销量时，二级批发商闻风而动，要求经销该产品。当二级批发商的销量达到一定规模时，一级批发商争相要求经销该产品。于是，销售人员在一级批发商之间招标，条件优惠者获得经销权。