渠道出现问题怎么调整？这三大原则和六大方式必须知道！

发布日期：2023-09-05 作者：梅明平点击：

随着渠道发展，消费者对渠道服务的要求会越来越高：如果消费者对渠道服务不满呈现上升的趋势，厂家如果不在渠道方面做出某种改变，情况会越来越恶化；多渠道并不像想象中那样美好，渠道冲突进一步加深；部分经销商在辐射力上已经达不到厂家的要求。

由于环境和竞争的原因，渠道的问题会层出不穷，所以厂家要随时对渠道进行调整，以满足消费者不断变化的需求。本文精心总结了关于渠道调整的三大原则和六大方式，希望能在厂家的渠道调整上有所助益。

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一、渠道调整的三大原则

1、渠道覆盖面与满足重点客户相统一原则

根据二八定律，厂家80%的销售额或利润额一般是由20%的重点渠道成员带来的。因此，厂家在扩大渠道覆盖面的同时，不要忘了重点渠道成员的特殊需求，尤其是不要以牺牲重点渠道成员的利益为代价扩大渠道覆盖面。例如，最先一批与厂家共同发展起来的老经销商，其销售额往往比较大，销量占比高，但是如果厂家管理不严，其也会成为厂家进一步发展的障碍，而有些厂家为了削弱这些老经销商的实力，降低其销量，往往在其区域内开发新的经销商，导致这些老经销商与厂家之间、新经销商之间产生冲突，最终导致厂商双输。

2、妥善处理渠道冲突原则

厂家同时拥有多条渠道，可能引发渠道成员之间的冲突。新设立的渠道可能与原有的渠道争夺客户；对渠道功能的重新安排，可能会使原有渠道中的某些成员的利益受损，厂家需要对受损害者进行适当的补偿。例如，厂家新设立的网上渠道，一定要照顾实体经销商的利益，防止线上线下渠道冲突，千万不要出现网上渠道没有发展好，却把实体经销商渠道弄没的情况。

3、渠道增值原则

渠道转移是指新增渠道只是简单地使客户从一条渠道转向另一条渠道，厂家渠道整体的覆盖面和渠道成本都没有明显的变化。

渠道增值是指新增渠道为厂家带来了新的业务，厂家渠道整体的覆盖面扩大了，或者降低了渠道成本、提高了渠道效率。渠道整合的目的不是渠道转移，而是渠道增值。

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二、渠道调整的六大方式

1、调整渠道结构

调整渠道结构，即将原有渠道的构成方式加以改变。例如，将原来以直销渠道为主的渠道结构改变为以中间商渠道为主的渠道结构，或者增加一条新的网络营销渠道，将线上线下渠道融合。

例如，可口可乐营销渠道调整前只有实体渠道，调整后增加了网上渠道，实现了线上线下渠道融合。调整前后的可口可乐营销渠道对比如下图所示：

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2、调整渠道代理方式

例如，厂家原来采用独家代理的方式，为了制约独家代理商的行为，防止其过分扩张，可适当增加代理商的数目，把独家代理方式变为多家代理方式。

【案例】代理方式从独家变非独家的后果

某赫赫有名的厂家，早期采用的是独家代理方式，让许多经销商获利颇丰，前景一片光明。后来，该厂家认为经销商赚钱太多了，品牌也大了，为了更好地“开拓”市场，在许多地方都采用了非独家代理方式。非独家经销商的数量激增，网络在全国铺开了，但销量不断下降，早期的独家经销商纷纷成为竞争对手的独家经销商，成了竞争对手的“骨干经销商”。

3、调整渠道策略

渠道策略包括价格策略、市场推广策略、信用策略、铺货策略、奖惩策略等，厂家要根据环境的变化进行适当调整。例如，在产品不太好销售或者要加大产品的促销力度时，厂家采用“先给货，后付款”的策略；为了降低信用风险，厂家采用“款到送货”的策略。