4.1.1渠道服务益处的定义

名词解释：渠道服务益处

营销渠道可以降低终端用户的搜寻成本、缩短终端用户的等待时间、降低终端用户的仓储成本等，这些就是营销渠道对终端用户的益处。

例如，网络营销渠道可以大大降低消费者的搜寻成本；实体店消费者能够马上获得产品，大大缩短了等待产品的时间；便利店消费者可以就近、随时少量购买产品，大大降低了消费者的仓储成本。

4.1.2渠道专家的观点

1．巴克林渠道服务产出

《流通渠道结构论》一书的作者——美国分销渠道管理专家巴克林认为，营销渠道包括4大服务产出，即批量拆分、空间便利、获取时间、产品种类。

我们把线下渠道称为实体营销渠道，把线上渠道称为网络营销渠道，对线下渠道和线上渠道按照巴克林的4大服务产出进行对比分析，每种服务产出得分按照1～5分进行评分。

批量拆分。很显然，线下渠道可以以最小单位的购买数量进行购买，而线上渠道则不行，一次购买的数量少了，要么网店不送货，要么需要额外支付运费。因此，关于批量拆分，我们可以给线下渠道打5分、线上渠道打4分。

空间便利。很显然，线下渠道没有线上渠道便利。线上渠道就在手机里，随手可达，而线下渠道需要下楼、走路、开车才能到达。因此，关于空间便利，我们可以给线下渠道打3分、线上渠道打5分。获取时间。很显然，线下渠道付款后即可得到产品，而线上渠道下单后需要等待几个小时，甚至一两天（数字产品除外）。因此，关于获取时间，我们可以给线下渠道打5分、线上渠道打3分。产品种类。很显然，线下渠道没有线上渠道的产品种类多。线上渠道的产品种类可以达到几十万甚至上百万种，而线下渠道的购物场所空间有限，陈列的产品种类有限。因此，关于产品种类，我们可以给线下渠道打3分、线上渠道打5分。

针对以上分析，我们用表格显示如下（见表4-1）

从以上表格得分可以看出，线上渠道在空间便利和产品种类方面有明显优势，得分为17分；线下渠道在批量拆分和获取时间方面有优势，得分为16分。巴克林认为，在价格和实物属性不变的情况下，消费者更偏爱从一条能够提供更高服务产出水平的渠道购买产品。

2．科兰渠道服务产出

在巴克林4大服务产出的基础上，《营销渠道》一书的作者——美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰增加了两种新的服务产出，即客户服务和信息提供。同样，对线下渠道和线上渠道按照科兰增加的两种服务产出进行对比分析，每种服务产出得分按照1～5分进行评分。客户服务是指能够方便客户在购买流程中与零售商（B2C）或厂家（B2B）之间的互动。很显然，无论是从购买流程还是与客户互动方面，线下渠道都比线上渠道好。因此，关于客户服务，我们可以给线下渠道打5分、线上渠道打4分。信息提供是指对客户进行产品的属性、使用方法的讲解，以上向其提供售前和售后服务。很显然，线下渠道比线上渠道好得多。因此，关于信息提供，我们可以给线下渠道打5分、线上渠道打3分。

针对以上分析，我们用表格显示如下（见表4-2）。

从以上表格得分可以看出，线下渠道在客户服务和信息提供方面有明显优势，得分为10分；线上渠道在客户服务和信息提供方面没有明显优势，得分为7分。