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第15章招商标准

现状与后果1．开发经销商没有明确的标准，只要经销商愿意，就可以签订产品经销协议。导致开发的经销商整体素质差，销售能力弱，厂家的发展受到严重抑制。2．虽然知道标准，但区域经理不知道如何判断，标准形同虚设，最后还是招来一批能力弱的经销商。3．厂

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2021-03-07
15.1 经营思路

思路就是出路。销售人员应选择与企业经营思路相近的经销商。销售人员要了解经销商的经营思路，应从以下4个方面着手。1．对未来的规划通过对未来有没有明确的规划，可以判断经销商有没有发展后劲。可通过以下问题了解经销商对未来的思路。您的企

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2021-03-06
15.2 经营实力

在选择经销商时，经营实力是很重要的标准。判断其实力的方法很多，可以从资金实力、产品线、市场占有率、知名度及员工的数量和素质5个方面加以判断。1．资金实力资金实力是选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因

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2021-03-05
15.3 管理能力

厂家销售人员通过直接询问、现场观察等方式，可以大致了解经销商的管理能力。具体应了解以下3个方面。1．物流管理有无库管？有无库房管理制度？有无出库、入库手续？有无库存周报表、报损表、即期破损断货警示表等？断货、即期、破损、丢货现象是否严重？2

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2021-03-04
15.4 合作意愿

合作意愿表现在以下3个方面。1．认同产品，重视产品对产品的重视，是成为该区域经销商的必要条件。因为有重视才能产生责任心，而责任心又是驱使经销商努力工作的直接动力。销售人员可以通过直接询问来了解经销商是否对产品有认同感。例如，询问

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2021-03-03
15.5 实战演练

15.5.1汇泰龙选择经销商的5大标准15.5.2比尔寻找经销商

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2021-03-02
15.5.1 汇泰龙选择经销商的5大标准

汇泰龙在发展过程中，逐渐形成了招聘经销商的5大标准，这些标准为汇泰龙能够招聘到优质的经销商安装了“慧眼”。标准1：要把经销汇泰龙的产品作为自己的主业，如你是代理油漆、木地板的，就不符合要求。标准2：要当作自己的事业来做，经销商要学会经营。标

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2021-03-01
15.5.2 比尔寻找经销商

比尔是休斯可皮鞋公司——20世纪40年代美国最大的皮鞋制造商之一的总裁。1934年，21岁的比尔创立了自己的公司——休斯可皮鞋公司。公司建立后，比尔在销售方面采用的是经销商制度。这并不新颖，但他寻找经销商的做法却与众不同。首先，在寻找经销商

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2021-02-28
15.6 区域经理工具箱

在确定招商标准时，区域经理要掌握以下4大工具：1．了解经销商经营思路的方法2．了解经销商经营实力的方法3．了解经销商管理能力的方法4．了解经销商合作意愿的方法

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2021-02-27
第16章开发流程

现状与后果1．区域经理张成受命来到宜昌市场，公司要求他在30天之内开发一名新的木门经销商。张成每天早上匆匆忙忙从所住的宾馆出来，穿着一双破旧的黑色皮鞋，一套满身油渍的白色运动装，斜跨一个棕色的电脑包，胡子一周没有刮，鼻毛伸出鼻孔1厘米长，戴

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2021-02-26

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