真正认识厂商关系，需要从本质上去了解：经销商与厂家各自有独立的经营资格，双方互不从属，是一种持续买卖的契约关系，是一种相互平等的合作关系，相互独立又相互依存。正是由于这一关系的本质，厂商双方的关系存在一定的复杂性与矛盾性。

厂商关系类型

1、利益关系

       厂商相互之间只存在买与卖的契约，厂家没有渠道规划，管理非常粗放混乱，厂家对经销商的约束力极弱，为销量讨好经销商，对经销商恐惧，不敢怠慢，喜打感情牌而信任的基础薄弱，常以利益诱惑，厂商关系以利益导向，就像建立在利益沙丘上房屋，一旦利益得不到满足，则轻易可以坍塌。这种关系非常普遍。

2、君臣关系

       厂家为君，商家为臣，厂家的管理与权力意识萌芽并快速生长，为了提高销量，提高经销商的效率，厂家以自我为核心，将经销商等同于员工，但过于极权，造成经销商的依赖，不能发挥经销商的能动性，丢失了经销商天然的市场信息反馈与屏障作用，有些企业为了掌控销售、掌控经销商，让销售人员全面帮助经销商做市场，也等同于此关系，这相当于让经销商自废武功。以绝对的权力进行控制，虽然提高了掌控力，但也会逐渐失去渠道的活性，远离了市场，市场的回击往往会不留情面。这种关系，抑制了经销商的成长，透过表象看到的是厂家的不安全感，经销商也无法在这种关系中长期生存。

3、博弈关系

       基于合作性的关系，厂商双方持有各自的立场与利益，常常以长期合作伙伴自诩，潜在实为话语权争夺，期望达成各自的最优利益。厂家为寻找到利益平衡点，有时候一面做出牺牲，一面又心有不甘，付出得不到回报，采用各种方法抑止经销商“不听话”的行为，或者期望引导经销商的行为朝有利于厂家的方向转变，往往效果不理想或无济于事。长此以往，各种厂商矛盾冲突层出不穷，双方为争取各自权益斗智斗勇，厂家越是想掌控局面越出现无法把控的状态，苦苦挣扎于获得主动权，却力不从心，在作用力与反作用力中与经销商相互拉扯，内耗不断。这个阶段的关系，厂家很想理顺厂商关系，使经销商跟随厂家同步发展，但是摸不清问题的源头，剪不断理还乱，在博弈中负累前行，经销商也会放纵自己的逐利属性，陷入恶性循环。

新型厂商关系建立

       对厂商关系的重新定位，建立新型厂商关系，是未来营销渠道发展的必然趋势。随着互联网的迅速崛起，企业的实体渠道在受到冲击的同时，也在不断变革、深化，旧有的厂商关系，厂商相互博弈相互伤害，已不再适应市场的变化，如果不及时作出调整与改变，厂家将逐渐失去对渠道的掌控权，更甚者渠道面临崩溃或破产的风险。

       新型厂商关系，即是一种“厂商共赢”的关系，这种关系的建立需要认识到企业自身现有厂商关系的阶段和利弊，找到营销渠道中出现的各种困难与问题给予的危险信号，彻底摒弃旧有的对于厂商关系的认识错误，引进先进的渠道管理理念和方法，从战略到执行做出全面的梳理，通过整套行之有效的系统去整体进行规划和运作，提高营销渠道的掌控力，充分发挥经销商的优势，线上线下营销渠道深度融合，以建立高效渠道，全面提升渠道效率和竞争力，实现基业长青。