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经销商管理培训:用好三大区域招商策略,轻松做市场!

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经销商管理培训:用好三大区域招商策略,轻松做市场!

发布日期:2021-05-24 作者: 点击:

成都一家麻辣空间食品做渠道管理的课程服务。了解到麻辣空间食品业务团队在市场开发过程中盲目开发,没有招商标准,没有招商策略,不管什么类型的经销商都签约。结果是麻辣空间在终端动销上非常差。通过调研得知:小经销商有心无力,大经销商不重视;厂家没有促销,都不进货。经销商没有销售热情,还窜货现象时有发生。这种情况下,麻辣空间的业务团队,该怎么做好经销商管理呢?

经销商培训老师

图:麻辣空间业务团队授课现场

本人认为,麻辣空间食品的市场开发尤为关键,流通型经销商、餐饮渠道经销商和特通渠道经销商的要求与经营路径都是不同的。针对的市场招商策略也是不同的。

下面结合近期阅读的《经销商管理》书籍和工作结合来介绍下三大区域招商策略。策略对了,招商才有好的结果。

谁是区域经理的候选经销商?到一个陌生市场,应该优先拜访谁?回答这么问题,需要了解选择经销商的三大策略——分2步走策略,追随策略和逆向拉动策略,不同的策略拜访的对象不一样。否则只会浪费时间,像一只无头苍蝇到处乱窜。

某小家电区域经理张成要开发市场,寻找经销商,凭直觉要找经营邦乐电器的经销商加盟,采用追随策略。张成很快开发了3位经销商,但半年过去了却没有销量,怎么回事?经了解,邦乐电器的经销商反馈说张成公司的产品质量不错,但竞争对手邦乐产品的返利要高3个点,还可以支持1个业务员的工资,至此,追随策略失败。为什么呢?因为区域经理张成不知道采取追随策略的前提。

经销商管理培训

图:左一为麻辣空间食品董事长肖守建先生

每个区域的情况不一样,不是所有的区域在选择经销商时候都采用一个标准。区域经理要根据自己区域的情况来确定选择经销商的策略。

一、分两步走策略:适用于实体较小的厂家、当地没知名度的厂家、新建立的厂家。

1、先开发低于公司标准的经销商

2、待时机成熟后再开发符合标准的经销商

二、追随策略:适用于所有行业,使用与竞争对手相同的经销商。注意的是要使经销商成为获利产品。给到经销商的返利和支持要高于竞争对手。

三、你想拉动策略。适用于在区域招不到经销商的情况下使用。企业直接开发终端和消费者,带网络成熟后交给经销商来运营。

经销商培训方案

图3:云南白药每年都会外聘专家对业务精英做市场开发与管理的专题培训。

市场开发与管理是业务人员工作的核心,更多区域招商策略及市场开发成功案例,请记得关注我的头条号哦!


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